La nueva edición del Salón Inmobiliario Internacional de Madrid (SIMA), que cerró sus puertas hace días en Madrid, ha confirmado que el sector ha entrado en un período de estabilidad y normalidad en el comportamiento tanto de la oferta como de la demanda. Esta es la opinión mayoritaria de los expositores preguntados, que destacan además el profundo cambio operado en el perfil del actual comprador de pisos en llanera.

“Ya no es como el de antes”, afirma rotundo Miguel Ángel Barasona, director comercial de Quabit. “La clase media ahora aspira a elegir dónde quiere vivir, mientras que antes tenía que conformarse con aquello que podía comprar según el dinero del que disponía. Ahora tiene capacidad de decisión, ese es el gran cambio”, concluye. Un síntoma de este cambio puede apreciarse en el grado de información con el que el visitante acude a los stands de SIMA, como advierte Cova Fernández, responsable de Comunicación y Marketing de Magnum & Partners: “En este SIMA se está notando claramente que el comprador está muy interesado, no viene a pasear y tiene muy claro lo que quiere y esto suele ser una necesidad inmediata”. Una opinión que también comparte José Antonio Conde, coordinador de Ventas de Promociones Asturias, para quien “SIMA recibe un público muy definido, que tiene muy claro lo que quiere y va a zonas muy concretas”. Por su parte, María Luisa Arilla, directora comercial de TM Grupo Inmobiliario, añade un matiz, que “en esta esta feria el cliente tiene mucha más calidad que el que acude a otras ferias dedicadas al producto residencial de costa español, como las que se celebran, por ejemplo, en Noruega o Bélgica”. Andamios en Asturias.

Este nuevo perfil de comprador también está modificando la manera de relacionarse con él. “En esta edición de SIMA hemos podido constatar que los clientes cada vez son más minuciosos, tienen muy claro qué vivienda quieren comprar, ya no se da la compra impulsiva y eso nos obliga a hacer muy bien las cosas para que nos elijan”, afirma Luis de la Orden, responsable comercial de Obra Nueva en Madrid de Neinor. En palabras de Miguel Ángel Barasona, de Quabit: “Se advierte un ambiente de cambio, sin duda”. Y para hacer frente a esta nueva realidad, SIMA es una poderosa herramienta de marketing, como reconocen los expositores. Pisos venta Infiesto.

“Llevamos varios años viniendo a SIMA y para nosotros es una buena fórmula para incrementar el conocimiento de nuestra marca, para que los potenciales clientes nos conozcan y conozcan lo que estamos haciendo. Y siempre tenemos muy buenos resultados”, declara Ane Sarrionandía, directora de Marketing de la promotora vasca Amenábar. Con un argumento parecido se expresa Julio Fernández, director comercial de Grupo Baraka, cuya empresa acude a SIMA con el objetivo principal de “dar a conocer al grupo y proyectar la compañía desde una perspectiva más institucional. En este sentido, consideramos que SIMA es un magnífico escaparate para conseguirlo”. Centros de belleza y estética en Gijón.

En la misma línea se expresa Cova Fernández, de Magnum & Partners: ““Para nosotros es importante estar aquí para presentar nuestras nuevas líneas de negocio, nuestra nueva imagen corporativa y nuestra nueva web. Además de vender, en esta ocasión buscábamos también tener un reflejo más corporativo y dar a conocer al sector estos cambios”. Por su parre, Carlos Jurado, director comercial de Gestilar, destaca, sobre todo, el valor de la feria como canal para evaluar el mercado. “Nosotros nos imponemos casi como obligación venir a SIMA. Nos gusta venir a esta feria, es casi una celebración. Es un foro ideal para relacionarnos con los profesionales y con la gente, conocer sus intereses y mantener una relación más cercana y directa”. “Estar en SIMA es una estrategia para crear marca”, concluye María Luisa Arilla, de TM Grupo Inmobiliario. Comprar pisos de obra nueva en Pola de Siero.

Descartada la compra compulsiva, ahora el nuevo comprador es mucho mas reflexivo e informado, como resalta José María Martínez, responsable comercial de BBVA-Anida: “En un gran porcentaje, el público que se ha acercado hasta nuestro stand en SIMA conocía el producto que tenemos, venía informado”. También Ane Sarrionandía, de Amenábar, llama la atención sobre este asunto, al afirmar que “muchas de las personas que nos visitan en la feria nos llegan con folletos de alguna de nuestras promociones o por familiares o amigos que les han hablado muy bien de cómo trabajamos”. Un público, en general, “de calidad, con las ideas claras”, concluye José Antonio Conde, de Vía Célere.

En lo que respecta a su tipología, los dos grupos mayoritarios han sido los formados por jóvenes de hasta 35 años y entre esta edad y los 50 años, que buscan su primera vivienda u otra de reposición, respectivamente. “En nuestro caso, las preferencias se han orientado hacia el norte de Madrid y dentro de la ciudad, Villaverde y Madrid Río”, señala José María Martínez, de BBVA-Anida. En el caso de Neinor, las solicitudes se han decantado claramente por la vivienda de reposición, como explica Luis de la Orden: “Sobre todo hemos atendido a personas que disponen de su propia vivienda, pero que quieren reponerla. Disponen de ahorros y no tienen prisa, pero sí buscan unos niveles de calidad altos, amplitud, buenas calidades y localizaciones concretas”. Radiografía casi calcada a la que realiza Carlos Jurado, de Gestilar: “Principalmente hemos atendido a familias con dos o tres hijos, que precisa una casa grande, de tres o cuatro dormitorios”.

Y es que la vivienda de reposición ha sido, sin lugar a dudas, la principal estrella de esta edición de SIMA. “Nuestro comprador aquí está siendo sobre todo de reposición, gente que quiere vender su casa y quiere encontrar una vivienda mejor. Las personas que adquirían una vivienda por precio ya lo hicieron el año pasado o hace dos, ahora los compradores vienen a encontrar la casa de sus sueños”, comenta Álvaro Marcos de Aedas Homes. En cambio, expositores como BBVA-Anida, o Básico Homes han atendido, sobre todo, peticiones para adquirir un primer hogar. En palabras de Saulo Valderrábano, de Básico Homes: “Parejas con bebés que buscan una residencia para ser su vivienda habitual”. Carretillas elevadoras en el Principado de Asturias

Comprar con el objetivo de invertir ha sido otro de los motivos de muchas de las personas que han visitado la feria, como señala Ane Sarrionandía: “En nuestro caso, estos inversionistas se han interesado por pisos más pequeños, sobre todo en el centro de Madrid y que en ocasiones adquieren más de uno”. Vivienda de inversión, pero también segunda residencia, un segmento que vuelve a figurar entre las preferencias de los visitantes de SIMA, como refiere María Luisa Arilla, de TM Grupo Inmobiliario: “Hasta hace relativamente poco, nuestro comprador mayoritario era el extranjero y aunque lo sigue siendo todavía, su cuota en las ventas ya ha bajado hasta el 70%”. Aliseda también ha notado este repunte, como apunta Fernando Elvira, director de Marketing Corporativo. “Nuestro comprador ha venido buscando un piso de tamaño medio, de dos dormitorios, cerca del mar, con buenas vistas y a unos precios acorde a sus calidades. Este es un producto que están demandando, especialmente, las familias y parejas, que solo quieren obra nueva”.